Каждого из нас учили жить в соответствии с правилом взаимного обмена, и, поскольку существует всеобщая неприязнь к тем, кто берет и не делает усилий, чтобы отдать что-то в ответ, мы часто идем на все, чтобы избежать ситуации, в которой нас могли бы посчитать неблагодарными.

F8kRzJmpZCs

Чтобы понять, как именно люди могут использовать правило взаимного обмена в качестве орудия влияния, обратимся к эксперименту профессора Денниса Ригана из Корнуэлльского университета. Субъект, который участвовал в исследовании, должен был оценить качество ряда картин. Другой оценивающий – назовем его Джо – только представлялся таким же субъектом, будучи на самом деле ассистентом доктора Ригана.

Эксперимент проводился в двух модификациях:

В одном случае Джо оказывал маленькую непрошеную любезность истинному испытуемому. Во время короткого перерыва Джо покидал комнату на пару минут и возвращался с двумя бутылками «Кока-колы», одной для испытуемого и другой для себя, говоря: «Я спросил у доктора, можно ли мне взять для себя "Колу", и он разрешил, так что я купил еще одну для вас».

В другом случае Джо не оказывал испытуемому любезности; он просто возвращался после двухминутного перерыва с пустыми руками. Во всех остальных отношениях Джо вел себя одинаково.

Позднее, когда все картины оказывались оцененными и доктор Риган покидал комнату, Джо просил испытуемого оказать любезность ему. Он признавался, что продает лотерейные билеты и что если он распространит большую часть билетов, то выиграет приз в 50 долларов. Джо просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по цене 25 центов за штуку: «Пожалуйста, купите любое количество, чем больше, тем лучше».

Без всякого сомнения, Джо с большим успехом продавал лотерейные билеты тем участникам эксперимента, которые воспользовались ранее его любезностью. Явно ощущая, что они чем-то обязаны Джо, эти люди покупали в два раза больше билетов, чем те, кому Джо не оказывал любезности.

Но Ригана интересовала также и связь правила взаимного обмена с симпатией к данному человеку. Поэтому он попросил участников эксперимента заполнить несколько оценочных листов-тестов, показывающих, насколько им нравится Джо. Так было обнаружено, что участники эксперимента, которым Джо не нравился, покупали у него столько же билетов, сколько и те, кому он нравился. Правило взаимного обмена имело настолько сильное влияние, что «брало верх» над фактором, который обычно влияет на решение подчиниться просьбе, – над симпатией к просителю.

Этот пример отлично иллюстрирует, как работает правило взаимного обмена в межличностном общении. Но поскольку это правило является универсальным, работает оно и в сфере продаж. Об этом мы расскажем в одной из следующих публикаций.

Блог