ENЭто самая яркая пора распродаж, и магазины хотят получить от нее максимум. Компании прибегают к различным приемам, которые влияют на процесс принятия решения о покупке. Специалисты нейромаркетинговой компании «Нейротренд» рассказали BFM.ru о некоторых из них.
Эффект закрывающейся двери
Этот эффект был описан Дэном Ариэли, и сейчас его успешно используют компании, чтобы подтолкнуть потребителя к быстрому принятию решения. Магазин делает выгодное предложение для клиента и снижает цену на товар, но ограничивает срок действия скидки до нескольких недель, дней или даже часов. И хотя мы знаем, что компании устраивают распродажи регулярно, ажиотаж вокруг «черной пятницы» бешеный, ведь она бывает только раз в год, и в этот день нас ждут «невероятно большие скидки».
При этом, когда товар имеет не очень низкую цену, самый бум начинается в последние дни распродажи: если первые несколько дней мы еще можем дать себе подумать, то сейчас время подходит к концу, а выгодное предложение нельзя упустить! Это работает как дедлайны. Сначала мы тянем время, а когда его почти не осталось, быстро хватаемся за работу.
Количество товара ограниченно
Но ограничения хорошо работают не только в количестве времени. Еще один способ подтолкнуть клиента к покупке — ограничение количества товара. Крупные компании могут использовать его намеренно, небольшие производители — действительно производить продукт только в малых количествах, но и те и другие пользуются подобным методом, чтобы ускорить процесс принятия решения о покупке. Этот способ как бы предупреждает потребителя, что ему может не достаться товар, так что лучше купить его прямо сейчас. Это работает и в сфере услуг — напоминание, что на маникюр осталось всего два свободных места, торопит клиенток записаться как можно скорее.
Любовь к бесплатному
Этот эффект закрепился еще с тех пор, когда у наших предков не было такого разнообразия выбора и большого количества доступных товаров, поэтому даже сейчас возможность получить что-то бесплатно ценится нами очень высоко. И, как это ни странно, мы готовы даже отдать деньги за бесплатный товар. Вспомните, когда в магазине вам предлагают подарок при покупке на 600 рублей, вы постараетесь набрать эту сумму, чтобы получить его. Хотя вы могли купить эту вещь отдельно и потратить меньше средств, вам хочется получить его бесплатно. Профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли отмечает, что когда мы сталкиваемся с чем-то бесплатным, то считаем это более выгодным и ценным и, как следствие, можем принимать нерациональные решения.
Окружение товара и восприятие цены
Расположение товаров в магазине тоже может влиять на наш выбор. Предположим, если поставить рядом три бутылки вина, где одно — дешевое, а остальные два средние по цене (но при этом одно несколько дороже другого), то потребители будут выбирать между двумя средними винами и вряд ли обратят внимание на самое дешевое. А если в один ряд поставить дешевое, среднее и вино категории премиум, большинство покупателей приобретут среднее. Зная это, маркетологи могут распределять товар нужным для них образом, оказывая влияние на выбор потребителя.
Все познается в сравнении
Один из популярных приемов — придание большей ценности дорогому товару, демонстрируя невыгодность дешевого. Что это значит? Предположим, компания предлагает нам купить подписку на музыку и дает два варианта на выбор: платить за нее 500 рублей ежемесячно или приобрести годовую подписку за 1500 рублей в год. И вы, сравнивая стоимость одного месяца подписки в том и другом случае, отдаете предпочтение второму варианту, потому что он очевидно выгоднее. А чтобы увеличить шансы на продажу годовой подписки, вам могут предложить подарок при покупке: годовая подписка + промокод на бесплатный месяц пользования онлайн-кинотеатром или скидочный купон на покупку товара в магазине-партнере.
Волшебная девятка
Любимый прием, который часто используется компаниями для повышения продаж не только в дни скидок, но и в обычной жизни — цены, оканчивающиеся на «9». И, казалось бы, потребители знают этот прием и понимают, что цена 399 и 400 рублей отличаются всего на рубль. Но это все равно работает.
В книге Уильяма Паундстоуна «Бесценные вещи: миф о справедливой стоимости» описывается такое исследование: если одной группе потребителей предложить товар за 39 долларов, а другой группе — тот же товар, но за 34 доллара, то в первой группе продажи будут больше, хотя стоимость продукта была выше.
Демонстрация снижения цены
И, конечно, как бы мы ни привыкали к регулярным распродажам, одно только это слово вызывает у нас желание купить продукт. Особенно хорошо работает демонстрация снижения цены, когда магазин сообщает об уменьшении стоимости товаров и зачеркивает цену «500 рублей», указывая новую — «300». Кстати, этот эффект оказывает даже более сильное влияние, чем цены, заканчивающиеся на «9».
